中國(guó)建筑設(shè)備制造商正伺機(jī)挺進(jìn)卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)，而在此過(guò)程中它們依靠的是庫(kù)恩(Lon Coon)這樣的人。
庫(kù)恩是美國(guó)紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負(fù)責(zé)美國(guó)設(shè)備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務(wù)。數(shù)十年來(lái)，該公司的重點(diǎn)一直是銷(xiāo)售和出租起重機(jī)和鋪路設(shè)備。

    但庫(kù)恩說(shuō)，他去年決定把公司的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至“挖土業(yè)務(wù)“，即挖掘機(jī)、反鏟挖掘機(jī)和其它運(yùn)土設(shè)備等。

    自從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有權(quán)在庫(kù)恩負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來(lái)，庫(kù)恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國(guó)。他安排參觀了廣西柳工機(jī)械股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)：廣西柳工)位于中國(guó)東南部城市柳州的一座大型工廠。

    64歲的庫(kù)恩回憶說(shuō)，我感到十分驚喜，因?yàn)檫@個(gè)工廠地面一塵不染，生產(chǎn)線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫(kù)恩簽署了有關(guān)協(xié)議，成了廣西柳工的經(jīng)銷(xiāo)商。

    廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業(yè)設(shè)備的國(guó)有企業(yè)，目前仍有約三分之一的股權(quán)為政府所有。該公司有約1.3萬(wàn)名員工，在印度還有一家工廠，并自稱(chēng)是全球輪式裝載機(jī)的最大制造商。這種裝載機(jī)多用于為卡車(chē)裝載材料。

    廣西柳工生產(chǎn)的設(shè)備已出口至世界大部分地區(qū)，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭(zhēng)奪美國(guó)市場(chǎng)份額的中國(guó)制造商之一。不過(guò)到目前為止，廣西柳工在美國(guó)市場(chǎng)上的份額仍很小。

    得到庫(kù)恩等美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的支持對(duì)像廣西柳工這樣的公司來(lái)說(shuō)將至關(guān)重要。另外，廣西柳工有望讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得豐厚的利潤(rùn)。

    在美國(guó)，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商簽署獨(dú)家地區(qū)代理協(xié)議來(lái)出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷(xiāo)商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。

    廣西柳工需要庫(kù)恩這樣的客戶，這類(lèi)客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴(kuò)展至建筑設(shè)備。庫(kù)恩說(shuō)，廣西柳工最初吸引他的主要是價(jià)格。廣西柳工說(shuō)，其設(shè)備價(jià)格一般比卡特彼勒同類(lèi)設(shè)備低15%至20%。

    卡特彼勒發(fā)言人說(shuō)，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運(yùn)營(yíng)成本。